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問(wèn)：我是一名保險(xiǎn)代理人，通過(guò)公司的培訓(xùn)，我認(rèn)識(shí)到了保險(xiǎn)的重要性，但在平時(shí)的銷售過(guò)程中，我卻遇到了不少的困難。很多人一聽(tīng)我談起保險(xiǎn)，就認(rèn)為我要賣保險(xiǎn)給他們，拒我于千里之外。既然保險(xiǎn)是家庭理財(cái)中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，為什么會(huì)有那么多人排斥保險(xiǎn)呢？我該如何讓他們接受保險(xiǎn)理財(cái)呢？

答：在保險(xiǎn)公司看來(lái)，保險(xiǎn)無(wú)疑是萬(wàn)能的。你想要退休后過(guò)上好日子嗎？可以買養(yǎng)老險(xiǎn)；你想要子女受到良好的教育嗎？可以買少兒教育險(xiǎn)；你想要給家人一份安心的保障嗎？可以買意外險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)或終身壽險(xiǎn)；你想要生大病后有錢看病嗎？可以買重大疾病險(xiǎn)和住院險(xiǎn)；你想要投資嗎？可以買投資連結(jié)險(xiǎn)或分紅險(xiǎn)……似乎只要把錢交給保險(xiǎn)公司，你就可以高枕無(wú)憂了。

在我看來(lái)，購(gòu)買保險(xiǎn)只能防范財(cái)務(wù)方面的風(fēng)險(xiǎn)，并不能真正讓我們遠(yuǎn)離風(fēng)險(xiǎn)。你購(gòu)買了重大疾病險(xiǎn)，就不會(huì)得重大疾病了嗎？你買了意外險(xiǎn)，就不會(huì)遭遇車禍等意外傷害了嗎？顯然，保險(xiǎn)并不具有這些功能。

既然，保險(xiǎn)只是保障財(cái)務(wù)方面的風(fēng)險(xiǎn)，就不是什么人都需要購(gòu)買保險(xiǎn)，特別是對(duì)于沒(méi)有資金缺口的人來(lái)說(shuō)，買保險(xiǎn)就是多此一舉。比如說(shuō)姚明，他需要買保險(xiǎn)嗎？有人會(huì)說(shuō)他退役前需要買保險(xiǎn)， 可不買又怎樣？他一年掙的錢比普通人100年都多，就算退役后沒(méi)收入了，他的積累也足夠他享用一生。我們看到，當(dāng)年姚明還為保險(xiǎn)公司做過(guò)代言，他非但沒(méi)有繳過(guò)保費(fèi)，還從保險(xiǎn)公司賺了不少代言費(fèi)。說(shuō)實(shí)話，姚明真不適合代言保險(xiǎn)，因?yàn)樗旧砭褪且粋€(gè)不需要買保險(xiǎn)的人。像姚明這樣高凈值人士來(lái)說(shuō)，買保險(xiǎn)完全是多此一舉。

還有一些人，也不太需要買保險(xiǎn)。比如，未成年的子女。除了少數(shù)像林妙可那樣的童星外，絕大多數(shù)未成年子女不是家庭的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，給他們買保險(xiǎn)也缺乏合理性。一旦未成年子女遭遇風(fēng)險(xiǎn)，家長(zhǎng)的主要的損失在情感方面，而不是金錢方面。就算是林妙可，也未必要在國(guó)內(nèi)買保險(xiǎn)，因?yàn)槲覀儑?guó)家規(guī)定未成年子女的最高保額為10萬(wàn)元，這個(gè)保額和她的收入相比實(shí)在太低了。真要買保險(xiǎn)，也要到海外投保較高保額的保險(xiǎn)。

同理，剛剛踏上工作崗位的單身青年也不太需要買保險(xiǎn)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候他的收入還不高，可用于投保的資金也不多，導(dǎo)致的結(jié)果是即使投保了，保額也不會(huì)高。而在當(dāng)今的社會(huì)，子女結(jié)婚時(shí)，父母往往還要支付一大筆婚嫁金(買房等)。如果子女不幸在這個(gè)階段離去了，他們的損失也主要集中在情感方面。由于不用再支付高額的婚嫁金，父母的生活反而更有財(cái)務(wù)方面的保障。

由于多數(shù)家或多或少存在資金方面的缺口，也就是財(cái)務(wù)上存在風(fēng)險(xiǎn)，他們還需要用保險(xiǎn)來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，但這并不意味著家庭的主要理財(cái)手段就是買保險(xiǎn)。那種認(rèn)為保險(xiǎn)是萬(wàn)能的想法絕對(duì)是大錯(cuò)特錯(cuò)。

作為保險(xiǎn)代理人，或許你在理財(cái)?shù)挠^念上還存在一定的問(wèn)題。如果你一味地推銷保險(xiǎn)，不僅不會(huì)得到好的結(jié)果，還會(huì)引起客戶對(duì)你的反感。如果你要想贏得客戶的信任，你必須仔細(xì)了解客戶的真實(shí)需求，選擇最適合客戶的理財(cái)產(chǎn)品，幫助客戶去實(shí)現(xiàn)理財(cái)?shù)哪繕?biāo)。在這個(gè)過(guò)程中，如果客戶面臨財(cái)務(wù)方面的風(fēng)險(xiǎn)，你才可以將保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹給客戶，幫助他規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。